Il 2020 ha fatto la storia. È stato un anno che porteremo con noi per tutta la vita, come un ricordo che ci ha permesso di riflettere su tematiche di ogni genere: ci ha fatto pensare a chi siamo realmente e a quali azioni potremmo compiere per migliorarci ogni giorno di più. Sicuramente rappresenterà uno degli argomenti di studio più gettonati per le future generazioni, che cercheranno con curiosità di capire i perché delle scelte prese in passato e delle trasformazioni che continueranno ad attuarsi negli anni a venire.
Dallo smart working all’ottimizzazione del business
In questi due anni, l’allerta sanitaria ha portato con sé impattanti cambiamenti nelle nostre vite, colpendo soprattutto la sfera del mondo digitale e generando una situazione nuova e totalmente inaspettata. Ha fatto sì che lo smart working diventasse il vero protagonista di una nuova frontiera di lavoro che trascende totalmente da qualsiasi confine fisico e temporale. Le aziende caratterizzate da una giusta spinta motivazionale hanno infatti generato un nuovo mindset, e hanno adottato il lavoro da remoto come principale soluzione per viaggiare verso una trasformazione radicale e portare i propri collaboratori a un’efficace ottimizzazione del business.
I dati dello smart working
Un’analisi dell’Osservatorio Smart Working del Politecnico di Milano effettuata a settembre 2021 afferma che oltre 4,07 milioni di italiani continuano ad appoggiarsi allo smart working, di cui 860mila nella PA, con una media di 3,6 giorni a settimana.
Ma non è tutto: negli ultimi anni abbiamo potuto constatare gli effetti della pandemia anche sul cambiamento avvenuto nei rapporti commerciali. Questa situazione ha portato con rapidità clienti e venditori verso l’utilizzo di canali digitali, adottati inizialmente in maniera temporanea, per poi diventare il New Normal per i rapporti di business del futuro. Tale dinamica ha quindi incrementato gli impulsi al mondo del web marketing B2B e del mondo digitale.
Il dialogo digitale sta prendendo il posto delle vendite face to face
Se prima le vendite B2B avvenivano direttamente faccia a faccia, durante il Covid-19 le chiamate e le riunioni in videocall sono diventate la nuova normalità, portando a un’evoluzione del processo di vendita tradizionale a cui eravamo abituati. Una volta gli incontri tra clienti e venditori rappresentavano l’essenza dell’acquisto; al giorno d’oggi invece la comunicazione digitale si sta pian piano facendo strada in ogni aspetto del business.
La maggior parte delle Organizzazioni ha iniziato quindi a porsi delle domande fondamentali: “Il cambiamento digitale è destinato a durare?”, “Avremo ancora bisogno dei venditori?”, “Dove si inseriscono i commerciali nel mondo digitale?”, “Come si potrà conciliare il lavoro dei commerciali alla continua evoluzione digitale?”.
Queste domande, però, non ci sono del tutto nuove. È da tempo ormai che le conoscenze digitali si stanno amplificando e che le nuove tecnologie rendono possibile alle aziende il coinvolgimento dei clienti in esperienze sempre più performanti, sia dal punto di vista digitale che virtuale. Oggigiorno i venditori non sono più l’unica fonte di conoscenza dei differenti prodotti sul mercato e non rappresentano più delle brochure o dei cataloghi animati. Ciononostante, continuano ad avere un ruolo chiave, perché portano valore sia ai clienti consolidati nel tempo, che ai potenziali nuovi acquirenti.
L’importanza della fiducia nelle relazioni B2B
Mentre i lavori più semplici viaggeranno verso il mondo digitale, alcuni clienti continueranno a rivolgersi personalmente ai commerciali per affrontare situazioni complesse in cui la connessione non può ancora eguagliare la conoscenza di determinate esigenze e bisogni. Possiamo quindi affermare che gli approcci virtuali funzionano in modo migliore nel momento in cui si è già instaurata una relazione di fiducia reciproca, altrimenti tutto ciò può risultare difficile.
Sono sempre più infatti i commerciali che hanno capito che una vendita virtuale efficace richiede molto più di una semplice telefonata. Chiaramente le videoconferenze sono più pratiche per chi si trova a distanza e offrono altri numerosi vantaggi. Ma è importante anche affermare che non sono adatte a tutte le situazioni, spesso perché le opportunità nascono da discussioni informali che non possono avvenire in video, oppure perché non si riesce a cogliere le reali emozioni degli interlocutori.
Bisogna imparare ad adattarsi al New Normal e trovare le giuste modalità per generare valore
L’obiettivo è quello di creare le giuste opportunità affinché i commerciali e il mondo digitale possano lavorare in maniera coesa per creare fiducia. In questi casi, diventa quindi determinante adattarsi sia ai cambiamenti che stiamo vivendo che alla tecnologia sempre in evoluzione, personalizzando la propria comunicazione sulla base delle esigenze dei clienti, e scegliendo come meglio conciliare la vendita personale e quella virtuale.
