(Poi però scriviamo il sito per farci belli noi)
Tutti dicono di voler parlare al cliente. Ma nei testi, nelle brochure e nei siti si finisce quasi sempre per parlare… a se stessi. Mettere davvero il cliente al centro richiede molto più di una frase ad effetto.
Serve attenzione, coerenza e anche metodo.
Quante volte l’avete letta?
“Al centro ci sei tu.”
“Mettiamo il cliente al centro.”
“Ascoltiamo le tue esigenze.”
Belle frasi. Talmente belle che ormai si trovano su ogni sito, in ogni flyer, su ogni slide di presentazione.
Poi però si va avanti a leggere… e si scopre che il sito parla solo dell’azienda. Di quanto è strutturata, di quante certificazioni ha, di quanto è cresciuta, di come il team sia giovane, dinamico e multidisciplinare.
E il cliente dov’è finito?
Fare comunicazione nel B2B vuol dire, spesso, cercare l’equilibrio tra competenza e relazione. Ma troppo spesso si finisce per privilegiare la prima, dimenticandosi della seconda. E così il “cliente al centro” resta uno slogan. Mentre il tono, i contenuti, le scelte grafiche e i testi continuano a mettere l’azienda su un piedistallo.
Mettere il cliente al centro vuol dire parlare come lui, rispondere ai suoi dubbi, usare parole che capisce e soprattutto partire da ciò che gli serve davvero. Nel nostro lavoro ce ne accorgiamo subito: basta leggere una homepage o la pagina “Chi siamo” per capire chi è davvero il protagonista della comunicazione. Se è il cliente, si vede. Se è il brand che si sta autocelebrando, pure.
Scrivere mettendo il cliente al centro non è solo una questione di stile. È un cambio di prospettiva, che inizia con una domanda semplice: “Se foste dall’altra parte, cosa vi servirebbe sapere?”
Provate questi 3 esercizi:
- Rileggete i vostri testi e contate quante volte compare “noi” rispetto a “voi”. Se il rapporto è 10 a 1, qualcosa non torna.
- Provate a spiegare a voce il vostro prodotto o servizio a qualcuno che non ne sa nulla. Poi confrontate con il testo sul sito. Suona umano? O sembra una brochure?
- Aprite una vostra pagina a caso, fingete di essere un cliente e chiedetevi: “Ci sta parlando davvero? O sta solo elencando quanto è brava l’azienda?”
PRIMA: “La nostra azienda, attiva da oltre 30 anni, si distingue per l’alta specializzazione, l’utilizzo di tecnologie avanzate e la continua innovazione dei processi.”
DOPO: “Hai bisogno di un partner tecnico che conosca davvero il tuo settore? Da oltre 30 anni lavoriamo al fianco di aziende come la tua, con soluzioni su misura e tecnologie che semplificano il lavoro.”
Nel primo caso, il soggetto è l’azienda.
Nel secondo, è il cliente.
Siete d’accordo con me, che questo fa tutta la differenza?
Nel B2B, i contenuti contano. Ma conta ancora di più come li scrivete!
