Noi, loro, tu

da | 23 Feb 23 | Papers!

Sette consigli per implementare una strategia Human to Human nel vostro business

Sapere a chi vi state rivolgendo è di fondamentale importanza per capire come impostare la vostra strategia di comunicazione. È risaputo che una buona strategia non solo permette di potenziare la propria brand identity, ma consente di coinvolgere i consumatori e raggiungere nuovi clienti. Intercettare il target di riferimento è il primo passo fondamentale per delineare e programmare un piano di comunicazione efficace. 

A questo punto vi starete chiedendo: “Ma come posso identificare il target più corretto per il mio business?”. Dovete sapere che quando si tratta di promuovere un prodotto o servizio l’errore più comune è quello di ragionare in base alla destinazione d’uso del prodotto stesso: Business to Consumer se destinato a clienti privati e Business to Business se invece è destinato alle aziende. 

Ma questa distinzione ha davvero senso? 

Facciamo un passo indietro. Se qualche anno fa qualcuno avesse detto che B2B e B2C avevano lo stesso denominatore in comune, nessuno gli avrebbe dato importanza. Questo perché il mondo del marketing, e in generale del business, era ancora fermo alla convinzione che queste due strategie appartenessero a due mondi completamente diversi e che non avessero nulla a che fare le une con le altre. Business to Business si riferiva esclusivamente allo scambio di prodotti o servizi tra aziende mentre Business to Consumer riguardava la vendita diretta di beni ai consumatori. Ma se ci pensate bene, alla base di ogni azienda non ci sono le persone?

Negli ultimi anni, infatti, è sorta la necessità di dare maggiore importanza ai clienti, di metterli al centro della propria attività e coinvolgerli in prima persona nei progetti, facendoli sentire parte integrante della community aziendale. Ed è proprio a questo punto che entra in gioco un nuovo concept: l’H2H.

L’H2H è l’acronimo di Human to Human e indica un approccio al marketing incentrato sull’individuo, in cui le relazioni tra aziende e clienti si sviluppano sulla base di una fiducia a lungo termine. Si tratta di un nuovo modo di porsi nei confronti della comunicazione, di un atteggiamento mentale verso i consumatori il cui l’obiettivo non è vendere, ma promuove relazioni di valore più strette, dalle persone per le persone.

 Nonostante questo “nuovo concetto” sia emerso solo di recente, in realtà esiste da sempre. Si tratta di un’ulteriore evoluzione e distaccamento dai concetti di B2B e B2C dove non è più necessario fare una distinzione tra consumatori e imprese, in quanto la singola persona diventa il fulcro di tutte le strategie aziendali.

Comunicare H2H significa riconoscere la centralità delle persone all’interno del business, saper dialogare con loro, conoscerne i meccanismi cognitivi che animano le loro decisioni e cogliere i cambiamenti del mercato, per esserne partecipi.

Se l’H2H esiste da così tanti anni, perché se ne parla solo ora?

Il modo di comunicare e fare marketing è in continua evoluzione e il mondo digitale ha reso i consumatori più vicini e partecipi ai valori delle imprese. Grazie all’avanzamento tecnologico, infatti, gli utenti sono sempre più informati e consapevoli nei loro processi di acquisto e si aspettano di essere trattati come individui complessi piuttosto che come segmenti di un grande cluster omogeneo. Oggi i clienti sono alla ricerca di emozioni e vogliono sentirsi parte integrante di un progetto comune con i brand dei quali si fidano, non accontentandosi più del semplice acquisto. Il ruolo delle aziende diventa quindi socioculturale e l’identità di un brand è determinata dai valori, dalle idee che promuove e dal modo in cui le comunica. Ovviamente, tutto in ottica di creare una vicinanza sempre più stretta tra mittenti e destinatari.

Umanizzare il marketing non è altro che un modo per creare e mantenere un rapporto tra aziende e clienti, facendo leva sull’empatia, la fiducia e la conversazione.  è necessario essere in grado non solo di comunicare al meglio i propri valori, ma trasmettere trasparenza, affidabilità e, soprattutto, umanità. Sono questi i principi su cui un’azienda dovrebbe basare la propria esistenza, facendo capire che alla base di tutto c’è una persona reale in grado di provare sentimenti.

Proviamo a fare un esempio. Quante volte navigando sui siti alla ricerca di un prodotto abbiamo letto frasi come “la nostra azienda è leader di mercato”, “i nostri prodotti sono i migliori”, “offriamo servizi a trecentosessanta gradi”… Che effetto hanno queste frasi? Suscitano qualche emozione? Probabilmente la risposta è no. Questo perché le persone sono più interessate a capire quali sono i vostri valori, il perché e il come lo fate e che posizione prendete nella società. In una strategia di marketing Human to Human, i clienti non vanno più concepiti come consumatori, ma come persone capaci di provare emozioni.

Pertanto, l’obiettivo di un testo o di una pubblicità non è quello di essere riempito con le solite frasi a effetto, che si adattano a qualsiasi contesto e alla fine non coinvolgono emotivamente e personalmente i consumatori. Per farlo bisogna intercettare i bisogni delle vostre buyer persona al momento giusto e comprenderli a pieno. 

Un approccio al marketing H2H porterà la vostra azienda a: 

  • Comunicare fiducia e sicurezza ai potenziali clienti;
  • Sviluppare relazioni con i clienti a lungo termine;
  • Diffondere il vostro brand in modo automatico, attraverso il passaparola;
  • Rispondere ai cambiamenti nella domanda dei clienti;
  • Collegarsi ai potenziali clienti attraverso una narrazione multimediale.

Ecco sette consigli con cui potete pensare al vostro marketing attraverso un obiettivo H2H

1. Create e aggiornate le buyer persona

Un approccio H2H prevede la creazione di una o più buyer persona, a seconda della complessità del business, che rappresenti al meglio le varie sfaccettature e caratteristiche tipiche di una persona reale. In questo modo andrete a identificare con successo i bisogni specifici di ogni singolo individuo.

2. Ottenete dati sulla buyer persona

I social media non sono solo uno strumento di svago ma anche una strategia per portare avanti conversazioni con il cliente. Grazie alla possibilità di ricavare dati specifici sulle loro preferenze di acquisto attraverso Google Analytics, CRM e sondaggi scoprirete comportamenti e abitudini che prima ignoravate e che invece si sono rivelati fondamentali per il vostro business.

3. Comprendete i vostri clienti

I clienti non rappresentano solo numeri e statistiche per arrivare alla vendita di un prodotto, ma ognuno di loro è un individuo con caratteristiche ben definite che aspetta solo di essere ascoltato e capito.

4. Sfruttate il pain dei clienti

Quando si tratta di promuovere un prodotto, il modo migliore per iniziare è identificare il dolore del cliente. Il pain è l’insieme dei problemi o delle sfide che gli rendono difficile la vita e che portano frustrazioni e insoddisfazioni. Nel marketing H2H ci si impegna a cercare le ragioni che portano i clienti ad acquistare un prodotto o un servizio anziché un altro. Pertanto, un titolo di una campagna orientato al dolore consente ai nostri potenziali clienti di connettersi emotivamente con la nostra azienda permettendoci di creare un modello di messaggio più efficace.

5. Create contenuti più umani

Per creare e mantenere una relazione Human to Human, i vostri contenuti devono rispecchiare il linguaggio dei vostri clienti e rispondere a esigenze specifiche. Questo può essere facilmente realizzato facendo leva sui valori e sui sentimenti del singolo individuo.

6. Create una user experience unica

Tutti i vostri clienti sono esseri umani in cerca di emozioni e nuovi contenuti. Per questo, creare un’esperienza unica, completa e coinvolgente sul vostro sito o tramite i vostri social media è un elemento fondamentale per convertire i clienti e far sì che si sentano capiti e parte della vostra community.

7. Utilizzate i principi di persuasione

Ideati da Robert Cialdini nel 1984, permettono di creare contenuti persuasivi che fanno leva sui benefici e non sulle funzionalità del prodotto. Questi sei principi (impegno e coerenza, reciprocità, riprova sociale, autorevolezza, simpatia e scarsità) analizzano i comportamenti e le attitudini che contraddistinguono l’impulso d’acquisto di una persona: come vuole apparire agli occhi degli altri, cosa è disposta a fare se riceve qualcosa in cambio, quanto tiene in considerazione le recensioni di altri utenti, se ricerca il parere di un esperto o se è maggiormente disposta a comprare quando la disponibilità di un bene è limitata. Nell’ultimo decennio abbiamo assistito a un rapido cambiamento nelle abitudini di acquisto dei consumatori, le quali hanno mutato il modo di vedere i clienti da parte delle aziende. L’H2H non rappresenta solo un nuovo modo di vedere il rapporto tra azienda-individuo, ma l’attitudine di porsi nei confronti degli acquirenti in un’ottica più vicina e umana. 

Prevedere il futuro è impossibile, ma di una cosa siamo certi: le aspettative d’acquisto dei consumatori e quelle successive a esso sono aumentate e oggi più che mai le aziende vincenti sono quelle che concentrano le proprie risorse per offrire esperienze personalizzate al proprio pubblico e per creare una community unita, affinché le persone si sentano parte di qualcosa di importante. Questo significa Human to Human: essere coerenti con quello che si è e con quello che si fa mettendo al centro la singola persona.

In collaborazione con Giulia Maruelli.

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