Il public speaking, ovvero l’abilità di parlare in pubblico, è una competenza fondamentale per la vita professionale. Dalle presentazioni aziendali ai discorsi in occasioni importanti, saper comunicare in modo efficace di fronte a un pubblico può fare la differenza tra un messaggio che viene ricordato e uno che viene dimenticato. Inoltre, saper parlare in pubblico è uno strumento di persuasione fondamentale, specialmente per chi si occupa di vendita. Tuttavia, può rappresentare un’esperienza intimidatoria e stressante.
Vediamo insieme quali sono le cause e le tecniche che possono aiutarci a superare queste paure.
La glossofobia, ovvero la paura di parlare in pubblico, è una delle fobie più diffuse e colpisce circa 1 persona su 4.
Questa paura affonda le radici nel nostro modello culturale: sin dall’infanzia, il nostro modello è rappresentato dall’insegnante, una figura autorevole, distaccata e concentrata sulla trasmissione delle informazioni, più che sulla comunicazione vera e propria. Crescendo ci troviamo a dover affrontare situazioni in cui dobbiamo parlare in pubblico, anche e soprattutto in contesti lavorativi, e non ci sentiamo all’altezza del modello che abbiamo ricevuto.
La nostra educazione, infatti, non pone l’accento sul public speaking, né ci insegna fin da giovani le strategie efficaci per comunicare davanti a un pubblico. Apprendere quindi le tecniche di public speaking risulta fondamentale per riuscire a sconfiggere la paura di parlare in pubblico.
La preparazione è la chiave per gestire l’ansia e il panico che possono insorgere quando ci troviamo di fronte a un pubblico. Conoscere approfonditamente l’argomento del nostro discorso ci permette di acquisire sicurezza e di concentrarci sulle tecniche di comunicazione, piuttosto che sul contenuto.
Uno dei principali errori quando si parla di comunicazione è quello di confondere il “parlare” con il “comunicare”. Saper comunicare efficacemente, infatti, non signi- fica solo emettere un messaggio, ma avere l’accortezza che chi lo sta ascoltando lo comprenda. Anche questa erronea convinzione deriva dal nostro modello scolastico, troppo spesso ricco di insegnanti che si preoccupano solo di spiegare un argomento, scaricando la responsabilità della comprensione del messaggio sul destinatario. Assumersi la responsabilità comunicativa e dichiarare a sé stessi che “Tutte le volte che il mio pubblico non mi capisce è colpa mia!” comporta un cambiamento sostanziale nelle nostre relazioni comunicative: infatti, ci aiuta a focalizzare l’attenzione sull’obiettivo principale, ovvero fare in modo che il nostro discorso abbia un impatto reale sull’uditorio.
Come abbiamo detto, la comunicazione efficace tiene conto del destinatario del messaggio. Per questo motivo è fondamentale conoscere chi abbiamo di fronte, studiandone il profilo personale e tecnico-professionale. Questo ci permette di sintonizzare il nostro intervento con il pubblico che abbiamo davanti, chiedendoci in che modo possiamo stimolarlo o quali benefici potrebbe trarre dalla nostra proposta.
Possiamo parlare al…
Profilo personale
Parliamo di profilo personale quando ci riferiamo allo status e alla personalità di chi ascolta: hobby, famiglia, abitudini, ecc… Conoscere questi aspetti ci permetterà di creare un discorso ricco di analogie familiari al pubblico che ci sta ascoltando, facilitando la comprensione del nostro messaggio e l’empatia con chi parla.
Profilo professionale
Il profilo professionale occorre per capire la preparazione tecnica dell’ascoltatore e per poter adattare il proprio messaggio al livello culturale dell’uditorio, utilizzando un linguaggio più o meno tecnico.
Profilo del gruppo
Queste regole valgono anche nel caso in cui ci stiamo riferendo a un gruppo ingente di persone: anche in questo caso l’uditorio non può essere vissuto come una massa informe di persone, ma come un insieme di individui, con proprie motivazioni personali e professionali. Certamente sarà più facile creare un discorso per un gruppo omogeneo di persone, come una classe di studenti, e meno per un gruppo disomogeneo. In quest’ultimo caso vale la stessa regola, ma il posizionamento sarà orientato verso il gruppo più numeroso o di maggiore importanza.
Comunicare non significa solo usare le parole. Infatti, solo il 7% della comunicazione è rappresentata da quella verbale, mentre il restante 93% è suddiviso tra comunicazione non verbale e paraverbale. Nello specifico il tono di voce rappresenta il 38% della comunicazione, mentre il linguaggio del corpo il 55%. Avere padronanza di questi strumenti risulta fondamentale per avere efficacia nella comunicazione.
Contatto visivo
Il contatto visivo è il più potente mezzo di comunicazione che possediamo. Trasmette sicurezza, permette di mantenere il controllo e l’attenzione della sala e attenua il nervosismo. Come utilizzare correttamente il contatto visivo? È importante non ricadere in vecchie abitudini, come quella di guardare nel vuoto, dare le spalle al pubblico o, la più frequente, lo scanning, ovvero rivolgere lo sguardo prevalentemente ad alcune persone, magari un utente di fiducia, e scannerizzare il resto della stanza, in una specie di “toccata e fuga” visiva. La maniera corretta è quella di proiettare lo sguardo democraticamente su tutti i partecipanti, per una durata di circa 3-5 secondi. Questo è il tempo ideale per evitare di ricadere nello scanning e, al tempo stesso, di provocare disagio nel pubblico, focalizzandosi per un tempo prolungato su un’unica persona. Questo favorisce la percezione di un oratore sicuro e padrone dell’aula e aiuta a catturare e a far sentire partecipe il pubblico.
Gestualità
La gestualità rappresenta il più forte supporto visivo nella comunicazione, offren- do un valido aiuto per rafforzare il messaggio. Inoltre, aiuta a canalizzare positivamente l’energia nervosa, rendendo la presentazione più dinamica. Come utilizzare correttamente la gestualità? La formazione moderna sul public speaking concorda su un punto: la spontaneità è l’unica regola da seguire. Non ci sono schemi rigidi da rispettare. La gestualità, infatti, deve essere naturale, fluida e libera da inibizioni, integrandosi armoniosamente nel discorso. Per ottenere questo, è essenziale mantenere le mani libere, evitando di metterle in tasca, incrociate sul petto o bloccate dietro o davanti al corpo. È consigliabile anche non tenere in mano oggetti come penne o bacchette, per non limitare i movimenti. L’importante è evitare gesti rigidi e controllati e lasciare che i movimenti fluiscano naturalmente.
Postura
La postura è fondamentale per trasmettere professionalità e sicurezza. È necessario porsi davanti al pubblico con fermezza: posizionarsi in piedi al centro della stanza, evitando qualsiasi barriera fisica come tavoli o podi. Mantenere una posizione equilibrata sulle gambe, con le spalle dritte e le mani rilassate lungo i fianchi.
Volume di voce
Un volume di voce ottimale si ottiene posizionandosi mentalmente sulle persone più lontane, immaginando di dover parlare in particolare con le ultime file. Questo serve per evitare che ci venga richiesto di alzare il volume della voce, generando distrazione nel pubblico e insicurezza in chi sta parlando.
Tono di voce
È fondamentale ricordare che il nostro pubblico non sarà in grado di ricordarsi dell’interezza del nostro discorso: è necessario quindi evidenziare i punti chiave. Questo obiettivo si può ottenere sia ripetendo il messaggio, sia giocando con i toni di voce, sia ricorrendo a pause strategiche. Inoltre, la varietà di tono aiuta a catturare l’attenzione dell’uditorio che viene costantemente risvegliato e stimolato.
Linguaggio
Un linguaggio efficace è caratterizzato da semplicità e chiarezza, adattandosi al livello culturale del pubblico. Deve essere arricchito con analogie, esempi e immagini che facilitano la comprensione, ma il focus deve sempre rimanere sulla sintesi, riducendo al minimo i dettagli superflui. Un altro aspetto cruciale è evitare i “ponti sonori” come ehm, uh, o altre espressioni inutili utilizzate per guadagnare tempo e coprire il silenzio. Questi suoni distraggono l’uditorio e riducono l’efficacia del messaggio. Meglio sostituirli con pause strategiche, che non solo rafforzano la comunicazione, ma danno anche il tempo necessario per riflettere prima di riprendere il discorso.
Imparare le tecniche di public speaking non solo aiuta a superare la paura di parlare in pubblico, ma si rivela fondamentale anche nel mondo della vendita. La capacità di comunicare in modo chiaro, coinvolgente e persuasivo è essenziale per costruire relazioni di fiducia con potenziali clienti e per influenzare le loro decisioni. Quando chi vende padroneggia l’arte di trasmettere un messaggio con sicurezza e passione, riesce a catturare l’attenzione e a mantenere vivo l’interesse del pubblico. In un contesto professionale sempre più competitivo, saper gestire la propria comunicazione diventa un vantaggio strategico. Non si tratta solo di presentare un prodotto, ma di raccontare una storia che risuoni con le esperienze e le esigenze di chi ascolta. Le tecniche di public speaking, come il contatto visivo, la gestualità e l’uso consapevole del tono di voce, possono trasformare una semplice presentazione in un’esperienza memorabile. Questo non solo rende più probabile la vendita, ma favorisce anche la fidelizzazione. In sintesi, investire tempo nell’apprendimento del public speaking significa investire nel proprio successo professionale. Ogni intervento, ogni presentazione, diventa un’opportunità per dimostrare la propria competenza e per persuadere in modo efficace. Così, mentre si affronta il pubblico con maggiore sicurezza, si sviluppano anche abilità cruciali per eccellere nel mondo delle vendite.
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Nel mondo B2B non si parla più (solo) di generare lead. Si parla di costruire relazioni solide, fiducia nel brand e processi di nurturing a lungo termine.
Spesso, però, le aziende B2B trattano i canali digitali in modo separato. Serve una strategia integrata e ti spiego il perché in questo articolo!
Fino a poco tempo fa, molti professionisti della lead generation B2B vedevano LinkedIn Ads e Sales Navigator come due alternative distinte, oggi non è più così.
In questo articolo vi spiego brevemente perché.
Oggi limitarsi a raccontare una storia non basta più. Serve trovare il modo giusto per farla arrivare. Insomma, è tutta una questione di format e te ne parlo in questo articolo.
