Gli e-commerce B2B stanno rapidamente evolvendo, prendendo sempre più spunto dalle loro versioni classiche B2C; ottimizzare queste piattaforme è dunque essenziale per garantire un’esperienza cliente di alta qualità e incrementare le vendite. Questo perché il nostro target, per quanto appartenente al mercato business-to-business, sono prima di tutto persone, normali acquirenti, ormai abituati agli store online e all’acquisto non in negozio.
Una delle strategie più efficaci per migliorare il rendimento è l’applicazione di una disciplina in rapida ascesa negli ultimi anni: il neuromarketing. Questo studia come il cervello umano reagisce agli stimoli esterni, permettendo di creare esperienze di acquisto più coinvolgenti e persuasive. Al WMF 2024 di Bologna, ho avuto modo di partecipare allo speech “Neuro Checkout” di Andrea Saletti, esperto nel campo del marketing applicato alle neuroscienze. Da questo incontro di meno di un’ora, ho estrapolato sei consigli utili da poter applicare subito a (quasi) qualsiasi e-commerce, dividendoli tra indicazioni sul prezzo e sul carrello.
Il prezzo psicologico
Il neuromarketing offre preziosi insight sulla percezione dei prezzi. Adottare alcuni accorgimenti nelle tecniche di prezzo può massimizzare l’attrattività dei prodotti:
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Ottimizzare la cifra: utilizzare prezzi arrotondati per prodotti di lusso o premium trasmette un senso di qualità e affidabilità. Al contrario, prezzi appena inferiori (es. 199,99 € anziché 200 €) possono far percepire un’offerta come più conveniente, ma di valore più basso. Valutate quindi dove il vostro prodotto si colloca e agite di conseguenza;
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Ottimizzare il contesto: presentare il prezzo in un contesto che lo renda vantaggioso rispetto ad alternative conosciute può influenzare positivamente la decisione di acquisto. Alcuni escamotage come limitazioni di tempo o offerte speciali possono creare un senso di urgenza, spingendo all’azione immediata;
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Ridurre il “dolore del pagamento”: offrire opzioni di pagamento rateale e utilizzare metodi di pagamento digitali riduce la percezione del “dolore” associato alla spesa. Questa strategia può aumentare la propensione all’acquisto, soprattutto per prodotti di valore elevato.
L’abbandono del carrello
Uno dei principali problemi degli e-commerce è l’abbandono del carrello. Utilizzando tecniche di neuromarketing, è possibile dimezzare questo fenomeno attraverso una serie di strategie mirate:
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Rassicurare durante il checkout: fornire rassicurazioni visive e testuali durante il processo di checkout aumenta la fiducia dell’utente. Per esempio, mostrare informazioni di contatto per l’assistenza clienti e utilizzare microcopy che evidenziano la sicurezza del pagamento può ridurre un possibile senso di ansia e incertezza, e incentivare la finalizzazione dell’acquisto;
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Eliminare le distrazioni: una pagina di checkout fluida e priva di distrazioni aiuta a mantenere l’attenzione del cliente sull’acquisto. Rimuovere elementi extra come l’header e il menu del sito, oltre a semplificare il layout della pagina, può migliorare significativamente il tasso di conversione;
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Motivare all’acquisto: utilizzare il “Goal Gradient Effect”, che premia il raggiungimento di determinate soglie di spesa, può incentivare l’aumento del valore medio dell’ordine. Mostrare visivamente i premi disponibili e offrire opzioni di upselling/cross-selling rende l’esperienza di acquisto più gratificante.
Abbiamo visto come l’ottimizzazione di un e-commerce B2B non solo migliora l’esperienza dell’utente finale, ma aumenta anche le vendite e la fidelizzazione. Implementare strategie di rassicurazione e motivazione durante il checkout, insieme a un pricing psicologico efficace, può portare a risultati significativi, supportati da una vasta serie di casi studio.
In un mercato competitivo, queste tecniche avanzate offrono un vantaggio strategico cruciale, allineando l’offerta alle reali aspettative e percezioni dei clienti. Non ti resta che contattarci per poterti fornire il nostro aiuto e le nostre conoscenze, in modo da ottimizzare tutto il tuo e-commerce e il processo di vendita online.
